提案書の書き方
2009年11月 1日日曜日 01:46 | 0 Comment | 0 Trackback
Tweet
どーも、pingpanです。
今日、いや昨日は休日出勤でしたが、すっかり帰ってきたら午前様。
明日、いや今日も出社しないといけなさそうなので、会社に行くことになりそう・・・
あぁ、今週は休みなしですね(^｡^;)
さて、ここ最近仕事で提案書を書くことが多いのでその提案書について書いておきます。
ちょっとまじめな話です。
そもそも提案書とはなぜ書くのでしょうか。
答えは、簡単です。
「お客様に私たちが紹介するサービス(や商品)を買ってもらうため。」
ポイントは、「買ってもらう」というところ。
つまり、いかにお客様の購買意欲を沸き立たせるかという点。
そのためには提案書にもストーリーが必要になってきます。
よくITエンジニアが書く提案書としては
- はじめに
- お客様の課題は○○です
- それを解決するために、××というシステムを導入することを提案します
- システム構成は・・・です
- 画面イメージは・・・です
- プロジェクト体制は・・・です
- スケジュールは・・・です
- 費用は・・・です
- 終わりに
こんな感じが多いです。
ま、言いたいことはわかりますが、これではよほどのことがないかぎり受注には結びつきません。
なぜならストーリーがないから。
そして、なぜこのシステムを入れることが正しいのか論理的な根拠がない。
それに、このシステムを導入した際のお客様のメリットが全くかかれていない。
という点を踏まえて、次の3点を入れてみましょう。
これだけで提案書の信憑性や重みがグーンと高くなります。
- 提案のコンセプト (ワンフレーズで、提案内容がわかる言葉があるとOK)
- お客様が目指すべき姿・基準 (具体的な統計情報や法律、時代背景などを入れるとなおOK)
- お客様のメリット (メリットは、単なる列挙ではなく、立場ごとにグループ分けして書くのがよい。ユーザ視点・管理者視点・オペレータ視点・経営者視点など。特に経営者視点は重要！)
そして、最後はそこにストーリを作ることができばオッケー。
自分なりに提案しているものがお客様に対してどれほどのメリットを生み出すのかというところをお客様視点で考えて、その流れがシックリくるような資料になっていれば、それは非常にすばらしい提案書になっていることでしょう。
あとは、提案書をパワーポイントで作るときに、あまり文字を詰め込みすぎないこと。
はっきりいって読まないから。
よく見かける提案書としては、すごく努力して作っているのはわかるけど、実際に説明するときのことを考えずに作っている提案書。(文字だらけで、ビッシリ説明文が書かれているような提案書)
こういう提案書って、見栄えはいいかもしれないが、すごく説明しずらいのよね。。。
大体が、実際の説明の場になると「ここは、見ておいてください。」「ここも、読んでおいてください。」って飛ばされていく運命にあるから。
そんな余計なものは、最初から提案書には入れないに限る。
でも、どうしても説明として入れておきたいものがあるなら、別紙として補足資料を渡せばよい。
補足資料なら説明の邪魔にならないし、発表中には使ってない資料なのであとで読んでもらいやすいから。
てなわけで、あんまり頭の中でまとまらないまま書いてしまったので、わかりにくい点があるかもしれませんが、気がむいたら参考にしてください。(そのうち、もう少しまとまって書ければと思います。)
最後に、見栄えのいい提案書を書くにはどうすればよいか悩んでいるあなたへ一言。
「見栄えのよい提案書を書くためには、見栄えのいい提案書を真似ればいい」
ぜひ、実践してみてください。(笑)
そんなもの手元にない人向けの参考文献 ⇒ 『プレゼンテーション Zen
この本、ほんとおすすめ。
ワタクシの作成する提案書(プレゼン資料)に大きな影響を与えてくれました。
ぜひ、読んでみてください。
というわけで、今日は以上。
