どーも、pingpanです。
更新が遅くなりましたが、9/23は起業塾4日目。今回は変則的に日程が変更されて木曜日の祝日が起業塾でした。
過去の分はこちらをご覧ください。↓
『福岡起業塾1日目』
『福岡起業塾2日目』
『福岡起業塾3日目』
4日目は講義としては最後となりました。
最後の講義のテーマは以下の3つ。
- 販売戦略講座
- 顧客ニーズの見える化
- 成功する経営者とは・・・
ビジネスの上でもっとも大事なことは、モノを買ってもらって売上をあげるということ。
売上がなければ会社は成り立ちませんから・・・
ですので、如何にしてモノを買ってもらうか、というところが今回の大きなテーマでありました。
今日のメモ
- ビジネスをするうえで大切なもの：①主体(自分)、②商品(サービス)、③利益、④マーケティング、⑤デザイン、⑥広告、⑦販売
- ①の主体とは、「人間関係を構築し継続していくことが重要である」といういう意味
- ④～⑦は、販売促進に関すること。販売促進とは利益を出すためにやるもので、利益を逼迫しては意味がない
- 販売促進のポイント：①自分(商品)をよく知っている⇒分析、②会社(経営者・開発者)の顔・人柄が見える⇒ヒト、③歴史・物語がある⇒魅力、④コンテンツ・文章が多い⇒説得力、⑤メディアをうまく活用⇒アピール
- ④は、商品説明、研究資料、分析データ、利用者の声、詳細な仕様、あらゆる角度からみた写真など
- 消費者から情報収集するときの3つのポイント：①なぜそれを買ったのか？、②その商品はあなたに何を与えてくれるのか？、③それを使うとどのような気持ちになれるのか？
- 上記は、特定の商品について質問をしてもよいし、その商品を含むカテゴリー全般について質問してもよい。できれば、両方聞けるとベスト
- 好調な時にこそ、次の一手を模索する。①リピータ強化：お客様の囲い込み、②インバウンド強化：自社商品についての販売促進
- 重要なこと「製品の定義」(物理的定義:自社視点、品質・価格・接客・・・/機能的正義：顧客視点、利便性)、「顧客の定義」(顧客層：定量的視点、地域・年齢・性別・・・/顧客ニーズ：定性的視点、心理的・行動学的)
- お客様の商品に対する期待をはずさない
- マーケティング志向 = 顧客志向：顧客満足の提供による継続的な取引の実現(今回は損をしても次回で得を得るなど)
- 相手のことをよく知る、とりわけ顧客のニーズをする (相手の財布の中まで想像すること！)
- 営業マンの仕事は、相手の情報を収集(調査)することが仕事。結果としてモノが売れる。モノを売ることが仕事ではない。
- リレーションシップ・マーケティング(関係性マーケティング)：真の顧客主義、リピーターを増やすこと
- 各商品ごとに市場環境を把握する、顧客ニーズを満たす商品の品ぞろえ、生涯を通じての長いおつきあい(顧客生涯価値)、誰にどのような形で売れたかをきちんと把握
- 3R(リレーションシップ：新規顧客の獲得と関係強化、リテンション：顧客の維持、リファラル：口コミによる拡大)
- リレーションシップ(Relationship/カスタマー化)：不透明客⇒見込み客⇒初回購入顧客へ
- リテンション(Retention/リピータ化、ロイヤルカスタマー化)：初回購入顧客⇒継続購入顧客⇒お得意様へ
- リファラル(Referral/オピニオンリーダー化)：お得意様⇒口コミ客へ
- リテンションの具体的方針：顧客に刺激を与え続ける、インセンティブの方針をきめる、ハードベネフィット(お金やモノで刺激)・ソフトベネフィット(顧客の感情に訴える)
- ライトユーザには、ハードベネフィットが効果的、ヘビーユーザには、ソフトベネフィットが効果的
- 真の顧客主義の実践：①顧客はわがまま、②「売らんかな」の対応をやめる(長期的な価値の獲得)、③すべてのお客様に均一なサービスは×(いい意味でエコひいきをする)
- 間違えた方法をいくらがんばっても成功しない。正しい方法を考えてやりぬくことが重要
- 社長がもうダメと思った時が倒産するとき。社長がなんとなると思っている間は倒産しない。
- 成功するまで続ければ、失敗はしない。
- 倒産企業経営者の5つのない：①計画性がない、②情報がない(特に社内情報を知らない。人任せにしている)、③リーダーシップがない、④戦略がない(特に長期的な)、⑤人脈がない
- 倒産企業経営者の5つの弱い：①数字に弱い、②パソコンに弱い、③朝に弱い、④決断力が弱い (あらかじめ計画しているか、していないかの違い)、⑤人情に弱い (人情に流されてしまう・・・)
- 戦略と戦術：戦略と戦術を取り違えないこと
- 戦略(Strategy)とは：いかにして戦争に勝つか・・・目的、構想、長期、全体志向、抽象的
- 戦術(Tactics)とは：いかにして局地戦に勝つか・・・手段、方法、短期、部分思考、具体的
- 経営者は金もうけの前に時間設けせよ
- 自らをマネージせよ、部下にはコーチせよ
今回の授業は、非常に実践的な内容が多く具体的に自分たちの事業にも取り入れていきたいと思うことが多数ありました。
特に、「営業の仕事はモノを売ることではなく、相手の情報を収集することだ」という話は非常にためになりましたね。
我々の今のチームには、本業で営業畑を歩んできた人間がいないので、正直営業面ではかなり苦労することが予想されます。。。
が、営業の根本をよくよく考えてみるとそんなに難しいことではないですよね。
これから全員で営業にも取り組んでいくことになりますが、「モノを売るな！」という考えをしっかりと浸透させていきたいと思います。
[実践すること]
- 将来のあるべき姿を明確化する (今のギャップをうめるための実行計画を立てる)
- 顧客との1対1の関係づくりをする
- 営業の真髄を共有する「営業はモノは売らない。相手の情報を収集することが目的。結果的にモノが売れるという流れ」
- 会社にとって悪い情報が真っ先に自分の中にあがってくる仕組みづくり
- 市場を作る (ニーズを見つけて掘り起こし、火のないところに火をおこす)
- なんでもいいので、No1を目指す (どんな些細なことでもNo1を持つことが企業力になる)